【每日必读】带看难题 说不好客户不下单!

中国房地产经纪人大学2015-11-09 10:19
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一、客户看房时不表态,怎么办?

有些经纪人在带客看房时过于“热情”,滔滔不绝,而客户却一声不吭。到最后一句“考虑考虑”结束此次看房,搞得经纪人一头雾水,不知所终。其实,这里经纪人犯了一个错误:就是无的放矢,这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。

所以经纪人要设法引导客户开口说话,说出其所想所好所需,不仅如此,经纪人还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求,可以随机应变,改变自己的策略,可以投其所好,有的放矢。


二、客户电话咨询物业具体位置、楼层等房源要素,如何解答?

如果判断是真实客户,除特定房号、业主情况以外,有所选择的告诉客户物业基本状况,其他的见面看房后商议。避实就虚,告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层,告诉他附近显著的标记,如:花园、泳池、会所、游乐场等,其他的等看房见面时详细介绍。可说在某大型建筑附近,不方便说出具体方位,只说某楼以上,某楼以下。


三、客户出价很低时怎么办?

当客户出价很低时,可能有两种情况,经纪人应根据当时的情况做出判断,并采取相应的措施加以应付。

第一,客户出的低价不是很“离谱”,只是这种价很难谈到或很难成交。这时,我们的第一反应应该是客户在探底,有可能成交。那么,我们应该面带笑容的说:“我知道您在跟我开玩笑呢!”你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能。同时,又要让他有面子下台,并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主,我们没有决定权。

第二,客户出了根本就不可能的价,这时我们就不能会错意,以为客户还价就有希望了。其实,这是客户“以进为退”的手段,他是在存心为难你,拒绝你。因为他根本就看不上这个物业,而又不好意思直接拒绝你,这个时候我们应该顺着台阶而下,告诉他这个物业不适合他,我们给他另找,这样大家都留着面子,日后还有机会。


四、客户暴露出购买冲动的时候,怎么办?

客户看房有时会有一种冲动,这种冲动持续时间往往都不会太久,而且稍纵即逝。我们应该及时抓住这种冲动促使成交,在看房或谈判过程中,如果发现客户对你所介绍的物业表现出极大的兴趣,或者所出的价格在你的底线以上或左右时,应该不失时机地“逼定”,一定让他空手出了门,谁保证没有更好,价格更低的物业供他选择呢?


五、现有50年产权的住宅,哪些可自动顺延70年,哪些不可以?

88年13日之前所批的地不可顺延,因为那时的土地都是行政划拨用地,8813日后所批准住宅用地,发展商有签土地出让合同的都可顺延。


六、业主要求高额定金,怎么办?

定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示,虽然质押了业主的产权证明,这也是业主向公司表示不会再售予他人。告知业主在产权没有彻底转移前,公司每天都存在着高风险,如果出现问题,将给公司带来无法弥补的损失。定金的承付中介公司是有规定的,原则上给付1万元,总金额高的物业最多不得超过2万元。


七、交钥匙是不是等于交房,区别在哪?

首先交钥匙不等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件:物业已转到买方名下;物业处于闲置状态;物业无租约纠纷;三方(业主、客户、中介)当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数;交钥匙并结清该物业。


八、业主收定金后,不同意把该物业的户口迁走,怎么办?

根据有关法律的规定:同一物业内不可以有两个户主存在,业主既然将该物业出售,同时也就放弃了该物业的户籍权,没有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定,业主的新居长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主把户口迁走,只是时间问题。


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